Representante comercial: como ser, registro no Core, comissão e contrato

O que faz um representante comercial?

O representante comercial visita clientes, tira pedidos e passa para a empresa que ele representa. A empresa fatura e entrega. Ele ganha comissão sobre o que foi vendido e pago.

A profissão tem lei própria, a Lei 4.886/1965. Pela lei, representante é a pessoa física ou empresa que intermedia vendas para outras empresas. O trabalho é contínuo e sem vínculo de emprego.

Na prática, o trabalho é assim:

• Você escolhe um setor: moda, alimentos, material de construção, saúde.
• Fecha contrato com uma ou mais fábricas ou distribuidoras, chamadas de representadas.
• Monta uma carteira de lojistas ou empresas compradoras numa região.
• Visita, mostra catálogo, tira pedido e acompanha a entrega.

Como ser representante comercial: passo a passo

1. Escolha um setor que você já conhece. Quem trabalhou em loja de roupa vende moda melhor. Conhecer o cliente vale mais que catálogo bonito.
2. Decida o formato. Você pode atuar como pessoa física autônoma ou abrir uma empresa. MEI não pode: a profissão é regulamentada e não está na lista do MEI.
3. Faça o registro no Core. Core é o Conselho Regional dos Representantes Comerciais do seu estado. O pré-cadastro é online, na Área do Representante do Confere, o conselho federal.
4. Junte os documentos. Para pessoa física, o Core-SP pede CPF e identidade emitida há até 10 anos. Pede também comprovante de residência de até 3 meses e quitação eleitoral. Homens até 45 anos também levam a quitação militar.
5. Pague a taxa e a anuidade. Os valores variam por estado e por tipo de registro. Confira no site do Core do seu estado. No Core-SP, quem paga a anuidade até 31 de janeiro tem 20% de desconto.
6. Feche contrato escrito com cada representada. Veja mais abaixo o que precisa constar.
7. Organize carteira e rota. Liste 50 clientes possíveis na região e planeje as visitas da semana.

Prazo: o Core-SP dá até 60 dias do início da atividade para fazer o registro. Trabalhar sem registro gera multa. Em SP, o conselho cita multa de R$ 1.515, com reajuste.

Sem registro, você também perde força para cobrar. A lei diz que só o representante registrado tem direito à remuneração como intermediador.

Outros estados podem pedir documentos a mais. Confira sempre no Core do seu estado.

Como achar a primeira representada

Representada boa é a que tem produto que gira e paga comissão em dia. Caminhos comuns:

• Feiras do setor. Fabricantes vão às feiras procurar representante por região.
• Lojistas que você conhece. Pergunte de quem compram e qual marca falta na região.
• Sites das fábricas. Muitas têm página para quem quer ser representante.
• Representantes antigos. Alguns repassam marcas que não conseguem atender.

Antes de assinar, peça a tabela de preços e a política de prazo ao lojista. Peça também a comissão por escrito. E pergunte quantos representantes a marca já teve na sua região, e por que saíram.

Pessoa física ou empresa?

Antes de decidir, peça a um contador a conta com a comissão que você espera receber.

Como funciona a comissão do representante comercial?

A lei não fixa percentual de comissão. Ele é negociado com cada representada e precisa estar no contrato.

As regras que a lei fixa:

• A comissão passa a ser devida quando o cliente paga o pedido.
• A representada paga até o dia 15 do mês seguinte ao pagamento da fatura, com cópia das notas.
• O cálculo é sobre o valor total da mercadoria.
• Comissão paga com atraso deve ser corrigida.
• O contrato não pode obrigar você a garantir o pagamento do cliente. A lei proíbe a cláusula del credere.

Conta de exemplo

Você representa uma confecção. Vende R$ 60 mil por mês para lojistas, com comissão de 5%. Com pedido médio de R$ 4.000, são 15 pedidos no mês.

• Comissão bruta: R$ 3.000 por mês.
• Combustível e manutenção do carro: R$ 900.
• Celular, catálogos e amostras: R$ 200.
• Sobra antes de impostos e anuidade: R$ 1.900.

Agora o prazo. Você vende em março. O lojista paga em 60 dias, em maio. A comissão cai até 15 de junho. Entre a venda e o dinheiro, passam quase três meses.

Por isso, o começo pede reserva. Tenha caixa para pelo menos três meses de custos.

O que precisa ter no contrato de representação comercial?

A Lei 4.886/1965 lista o que o contrato escrito deve trazer:

• Condições gerais da representação.
• Produtos que você vai vender.
• Prazo, determinado ou indeterminado.
• Zona de atuação e se a empresa pode vender direto nela.
• Se há ou não exclusividade.
• Valor da comissão e data de pagamento.
• Obrigações de cada lado.
• Indenização se o contrato acabar sem justa causa.

Exclusividade não se presume. Se você quer ser o único da região, escreva isso no contrato.

Contrato verbal também vale. E-mails, pedidos e mensagens servem de prova. Mas contrato escrito evita briga sobre zona, comissão e prazo.

Quando o contrato acaba

• Aviso prévio. Em contrato sem prazo e com mais de 6 meses, quem encerra sem justa causa avisa com 30 dias. A outra opção é pagar 1/3 das comissões dos últimos três meses.
• Indenização. Se a representada encerra sem motivo justo, ela paga no mínimo 1/12 de tudo que você recebeu.
• Saída com motivo. A indenização também vale se você sair por motivo justo, como atraso de comissão ou quebra de exclusividade.
• Prazo para cobrar. Você tem 5 anos para cobrar comissões e outros direitos na Justiça.

Conta: você recebeu R$ 3.000 por mês durante 4 anos. O total é R$ 144 mil. A indenização mínima seria de R$ 12 mil, ou 1/12 desse total.

A parte chata

• Dinheiro demora. A comissão só sai depois que o cliente paga. Lojista costuma comprar a prazo.
• O carro é custo seu. Combustível, pedágio, manutenção e multa saem da sua comissão.
• A representada muda a regra. Tabela sobe, produto falta, entrega atrasa. O lojista reclama com você.
• Sem registro, sem proteção. Quem não tem registro no Core fica sem base firme para cobrar comissão.
• Não dá para ser MEI. Se alguém oferecer "MEI de representante", desconfie. A ocupação não é permitida.
• Anuidade todo ano. Mesmo em ano fraco, o registro ativo gera anuidade.

Fichas de representação do diretório

Três negócios do diretório são de representação:

• Representação comercial de indústria para o varejo: a partir de R$ 1.500, pedido médio de R$ 4.000.
• Representação de unitarização de medicamentos para farmácias e ILPIs: negócio da casa, operado ou representado por nós. A partir de R$ 2.000.
• Representante comercial de soluções para casas de repouso (ILPIs): também da casa. A partir de R$ 1.000, margem de 70%.

Se você gosta de vender para empresas, veja também prospecção B2B terceirizada e revenda de planos odontológicos empresariais. Outros negócios de serviço estão no perfil serviço.

Por onde começar

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